問
汽車銷售顧問怎樣準確把握客戶需求?
汽車銷售顧問要準確把握客戶需求,可從以下方面入手。
先問客戶購買車輛的目的,比如擁有車后打算做什么、誰是主要使用者、希望朋友如何評價、使用環境怎樣、誰支付購車成本等,由此基本了解客戶需求。
再了解客戶對車輛的基本需求,像外觀大氣穩重、經濟省油、空間寬敞、乘坐舒適、通過性好、安全性高等,并深挖這些需求的真正內涵。比如經濟省油,要明確客戶心中具體的百公里油耗標準。
還要讓客戶對其列舉的需求進行重要性排序,把握最重要的購買需求。
此外,汽車銷售顧問要通過提問來了解客戶情況。比如問現在開的什么車,以知曉客戶現在開的車與將要推薦的車的差異。
還應掌握客戶需求分析技巧,在初步溝通中,通過詢問購車預算、使用需求、偏好車型顏色等初步了解需求,再挖掘潛在需求。
可以通過細節觀察和深入交流,了解客戶對車輛性能、安全配置、售后服務等方面的具體要求。
同時要學會根據客戶需求進行個性化推薦,對預算有限的推薦性價比高的車型,對追求高性能的推薦配置高的運動款車型。
而且要善于運用話術技巧,明確客戶需求。比如詢問用車經歷,對以前車型的不滿意之處;了解客戶是否了解自身品牌;詢問購車用途和時間;了解購車預算和要求;判斷客戶是不是決策者等。
總之,汽車銷售顧問要不斷實踐,提升了解客戶的能力,從而準確把握客戶需求,促進成交。
特別聲明:本內容來自用戶發表,不代表太平洋汽車的觀點和立場。
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