從7月1日開始，一汽-大眾全國經銷商收到了來自長春的新商務政策——一汽-大眾寶來官方指導價降低1.2萬，并對2008年型速騰MT車型給予5000元的開票折讓，同時對經銷商實際庫存進行補償，對邁騰實施2萬元的價格促銷。

　　不僅如此，新政策還規定，7、8、9三個月取消對經銷商的考核，經銷商可以不從廠家進貨，同時針對各種產品制定全國最低限價。

圖為一汽大眾新寶來

　　這是胡詠接任一汽-大眾銷售有限公司總經理后，為一汽-大眾開出的第一劑藥方。20天前的6月11日，胡詠在一汽-大眾內部一級經理會議上，提出杜絕預售、消化庫存的銷售調整計劃。

　　破釜沉舟三季度

　　據接近一汽-大眾的業內人士透露，6月份全國經銷商的銷量已經下滑了60%。截止到6月底，一汽-大眾長春的庫存量已經達到了3.5萬的警戒線。“一汽-大眾今年的前景不容樂觀，能否完成全年的目標是一個很大挑戰。”華南某經銷商告訴記者。

圖為一汽大眾邁騰

　　“從政策上對經銷商進行支持，以最低限價為杠桿，加大對市場的控制”是胡詠上任后提出的調整方向，這樣做的目的是盡快消化庫存。目前2008年型速騰的庫存量已經達到2.4萬臺，速騰2009年型有可能定于9月份上市。邁騰全年的目標已經打了七五折。

　　2008年一汽-大眾全年的銷量是60萬輛，今年上半年的目標是35萬，而今年上半年只完成了原計劃的40%。因此7、8、9三個月的銷售，對身處逆境的一汽-大眾來說至關重要。

　　“7、8、9三個月取消對經銷商的考核，同時從7月1日開始實行全國最低限價。”用上述經銷商的話說，“違令者斬！”

　　廠商指導價的下降，對庫存進行補貼，讓經銷商有利可圖，取消對經銷商的考核，同時也不向經銷商壓貨。“一系列的政策是讓經銷商能在7、8、9三個月有一個喘息的時間。”北京一位經銷商告訴記者。

　　“不過，這個商務政策到底能夠起到多大的作用，還很難說。”另一位一汽-大眾的經銷商認為，“經銷商已經在前九個月的拼殺中傷了元氣，第四季度很難為一汽-大眾在下一輪的拼殺中贏得全年的勝利。”

　　誰在造假？

　　按照一汽-大眾管理層的規定，7月份開始由AaK(終端銷售數量)管理轉向STD(批發數量)管理，報表體系由側重分析AaK轉向關注STD，同時對已經實現零售的車必須掃描合格證，杜絕預售出現。

　　庫存的形成是一個惡性循環的結果。一汽-大眾向區域經理要銷售量，區域經理向經銷商要銷售量，在沒有足夠市場的支撐下，經銷商一邊降價促銷，一邊只能造假，在與廠家聯網的電腦系統上將庫存車轉化為已經賣出的車型。

　　“全國形勢一片大好。長春總部統計的結果表明，經銷商的庫存很少，應該加大產量。于是庫存不斷增加，在經銷商不能承受的關鍵點，庫存壓力集中爆發。”上述經銷商對于家丑并不避諱。

　　“造假不能簡單地理解為經銷商個體的行為，區域也要擔負很大的責任。”接近一汽-大眾的業內人士告訴記者，很長一段時間以來，一汽-大眾內部互相欺瞞的現象日益突出，區域的管理者寧愿犧牲經銷商的利益，也不愿說自己負責的區域銷量不佳。

圖為一汽大眾速騰

　　“這種浮夸作風從2006年就開始了。”一位北京的經銷商告訴記者，信息不對稱導致決策與市場需求嚴重的背道而馳。

　　表面來看，預售和對Aak的考核是造假的癥結所在。實際上過于追求銷量而引發的浮夸、欺瞞才是造假的根本原因。上述北京經銷商認為，轉為考核廠家批發數量，也就是經銷商的提車數量更重要，因為提車數量無法捏造，造假也無機可乘。

　　過度依賴第三方

　　從7月1日開始，一汽-大眾對邁騰實施所有車型中力度最大的促銷，減價幅度將近2萬元。與此同時，將邁騰的全年銷量目標由原來的10萬臺調低到7.5萬臺。

圖為一汽大眾新寶來HS

　　邁騰作為一汽-大眾B級車的旗艦車型，自始至終被寄予厚望。一汽-大眾希望邁騰能像領馭之于上海大眾、雅閣之于廣本、凱美瑞之于廣豐那樣成功，因為只有在B級車市有拳頭級產品，才能說明一個企業真正的實力所在。

　　只是邁騰并沒有達到期望中的結果，今年1-6月份，邁騰平均每月的銷量僅為5000臺，而原來的計劃是8000-10000臺。導致邁騰目前問題的重要原因是產品上市初期，自動變速器的缺貨而導致的自動擋汽車供應不足，市場需求與生產脫節。

　　據接近一汽-大眾的業內人士告訴記者，邁騰的不利局面，源于一家跨國咨詢公司對于邁騰市場前景的調研。“調研結果顯示邁騰車主更多會喜歡手動擋，實際情況是，中國的中級車用戶更多喜歡自動擋，最后導致邁騰生產的手動擋大量滯銷。”

　　不僅如此，今年6月中旬，一汽-大眾還委托國內一家知名的咨詢公司對于經銷商盈利情況進行調查，調查的結果顯示經銷商至少還有2000元的利潤空間。但是按照一汽-大眾經銷商的普遍說法，單純依靠賣車，已經無利可圖。

　　無論是自己品牌的信息還是競爭對手的信息，一汽-大眾的信息都依賴于第三方。這些中立的第三方有的是國際著名的咨詢公司，但是對中國本土化調研的復雜性缺少了解，有的是本土的咨詢公司，但是缺少科學的方法和責任心。“一汽-大眾缺少真正貼近市場，反映真實市場信息的決策。”一汽-大眾一位人士認為。

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