2004年是汽車交易市場快速擴張的一年，其中最成功的是云南車行天下廣場、北京花香橋天隆基、深圳奧特城三個市場。其中成功的因素有許多，但有2點是值得其他交易借鑒的：

 
　　首先適應市場的需求，借勢發展，2003年汽車擁有量的快速增長，帶來了汽車后市場的風生水起，諸多資本進入汽車后市場行業，汽車用品交易市場也供不應求，許多地產開發商順應市場抓住了機會。

　　其次利用老市場的輻射，如云南車行天下是在老民航路汽車用品一條街的旁邊；北京花香橋天隆基是利用整車的帶動和草橋的輻射，還有六里橋汽車用品街的拆遷，商家的必然搬遷；深圳奧特城也是在八卦領的汽車用品街上。

　　偶然的機會，這三個汽車交易市場我都參加過他們的招商、開業典禮，后期的運做也是比較熟悉。其中都有虎頭蛇尾的現象：招商非常成功，后期運營人氣不旺。

　　北京天隆基是集整車、配件、用品為一體的，筆者作為廠家的代表參加了他們的研討會，招商非常成功，商鋪入駐率達90%以上，但后來因為物業過于“軍事化”，消費者來消費極不便利，致使很多商家退出；云南車行天下廣場與2004年開業，筆者也作為特邀嘉賓出席開幕式，一期招商也很成功，商家進駐率占95%，但2005年7月筆者再次來到昆明時，二期商鋪還有60%以上沒有有商家進駐；深圳奧特城屬2級市場，同時受廣州永福路市場的輻射等原因，幾乎只能做零售。

　　這些汽車交易市場在前期都取得了招商的成功，但隨后為什么出現人氣不旺的現象呢？許多行業內人士指出：隨著2004年汽車市場的冷淡，當然汽車用品交易市場也進入了“冬季”。筆者認為這只是一種表面的現象而已，這些汽車用品交易市場還存在了諸多方面的缺陷，是影響以后市場發展的主要因素，主要有以下6個方面。在這里提出來，希望與同行交流。

　　一、商鋪過度集中，容易產生價格戰

　　商鋪一般都是小面積的，小到從四五十平方米，過度集中，只有商品售賣的場所，沒有增殖服務的場地（主要指安裝、手工技術），只能售賣一些沒有技術含量和不需要服務的產品，這些產品很容易同質化，相互之間為了搶生意大打價格戰，致使利潤下滑�！�

　　二、沒有汽車文化的訴求點

　　這些交易市場都是利用老商業街的輻射進行招商，把經銷商招過來了，但沒有真正的訴求點，不能把消費者（車主）真正吸引過來。好像房地產商一樣，只是提供房子，沒有一些休閑，文化的增殖訴求，那只能吸引到那里追求便宜的客戶。沒有汽車文化的訴求，沒有品牌效應，對汽車交易市場的長期發展是一種障礙。

　　三、批零兼營顧此失彼

　　以前因為車容量不大，在交易市場里做批發和零售，只要能賺錢的項目都做；但現在車容量大了，市場相對來說比較規范了，利用批發市場做零售，在價格上很容易造成自己打自己的狀態，現在競爭不大，問題被掩蓋住了。批發市場做零售對以后的發展是一個致命的障礙，家電市場就是一個很好的見證。

　　四、客（車）流量不大

　　對商業來說，有客流就有商機，這些汽車用品交易市場只是利用老市場的輻射招商成功了。但地處偏僻，交通不方便，車主的消費極不便利。很容易被散布在各地的終端搶走生意，失去先天的優勢。

　　五、硬、軟件不到位

　　因為開發商的急功近利，同時也沒有成功的汽車用品交易市場可借鑒，許多商家就按照其他行業的交易市場建造。汽車用品最大的一個特點：服務、安裝，這是商家增值的主要手段。照搬過來的交易時常不能適應汽車用品行業，商鋪里沒有服務的場所，很多商家就在市場的主通道里操作，不但影響市場的環境，而且造成市場內交通不暢。這些硬件設施不到位，不能為以后的發展提供保證。

　　六、炒作不足

　　炒作不足，沒有整合好行業資源，如汽車展會、行業廣告、行業研討會。沒有吸引到一個知名品牌生產廠家進駐，同時也沒有廠家的專賣店和形象店，不得不說明招商的一大缺陷。

　 呂庭華，有10余年的汽車、汽車后市場、汽車用品實際操作經驗，經歷了上海大眾、元征和創維三大知名企業。在企業工作期間，歷任銷售顧問、區域銷售經理、大區銷售經理、事業部副總經理、培訓師等職。具有大客戶、代理商、經銷商的管理經驗和咨詢顧問等工作經歷。聯系方式: lvtinghua1@163.com，MSN：lvtinghua@hotmail.com