2005年2、3月份，中高級(jí)轎車(chē)雅閣、君威和蒙迪歐接二連三地降價(jià)，生產(chǎn)廠家為什么會(huì)不謀而合呢，難道只是巧合嗎？其實(shí)，這都是廠家“蓄謀”已久的。在2005年年初的時(shí)候，廠家和經(jīng)銷(xiāo)商之間的2005年市場(chǎng)會(huì)議就在緊鑼密鼓地進(jìn)行著，通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商的反饋的市場(chǎng)信息，廠家早已經(jīng)暗中擬定了新的價(jià)格政策，只等著在適當(dāng)（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手宣布降價(jià)或者銷(xiāo)售不暢）的時(shí)候公布。春節(jié)前后，各類(lèi)車(chē)型的價(jià)格紛紛反彈，因此廠家并沒(méi)有馬上宣布降價(jià)，一直到了2月28日，還是由中高級(jí)轎車(chē)的價(jià)格“風(fēng)向標(biāo)”——雅閣最早點(diǎn)燃了降價(jià)的導(dǎo)火線，隨后君威、蒙迪歐紛紛跟進(jìn)。如果廠家沒(méi)有做好充足的準(zhǔn)備，是不可能在短短8天的時(shí)間內(nèi)紛紛宣布降價(jià)的。

　　一位雅閣的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)，“我以為年初的時(shí)候雅閣就會(huì)降價(jià)，因此2004年年底沒(méi)敢進(jìn)貨，怕賠進(jìn)去。誰(shuí)知春節(jié)前后雅閣的價(jià)格一路上揚(yáng)，如果知道廠家到了2月底才降價(jià)的話，我早就會(huì)在雅閣最便宜的時(shí)候多進(jìn)些車(chē)。”而對(duì)于蒙迪歐、君威等車(chē)型來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商早就已經(jīng)實(shí)行廠家宣布降價(jià)后的價(jià)格了（甚至更低），因此廠家的這次集體宣布降價(jià)并沒(méi)有顯得太突然，經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者都有所準(zhǔn)備。廠家宣布降價(jià)后，消費(fèi)者最關(guān)心的還是2005年車(chē)市的降價(jià)形勢(shì)如何？由于三大廠家在3月份就確定了中高級(jí)轎車(chē)的一個(gè)整體價(jià)格形勢(shì)，而且整個(gè)2005年都很可能不再宣布降價(jià)了，這樣就將降價(jià)余地留給了經(jīng)銷(xiāo)商，市場(chǎng)的變化將直接引起經(jīng)銷(xiāo)商降價(jià)。我們參照這幾年中國(guó)車(chē)市的降價(jià)特點(diǎn)（尤其是經(jīng)銷(xiāo)商自行降價(jià)），對(duì)于2005年4月份以后的中高級(jí)轎車(chē)市場(chǎng)的降價(jià)形勢(shì)作了一個(gè)總體的分析，希望對(duì)消費(fèi)者今后的購(gòu)車(chē)能有所幫助。

　　經(jīng)銷(xiāo)商降價(jià)原則

　　對(duì)于中高級(jí)轎車(chē)來(lái)說(shuō)，雖然各種車(chē)型的價(jià)格不一樣，但是廠家留給經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)一般為5個(gè)點(diǎn)左右(即廠家指導(dǎo)價(jià)×5％)，個(gè)別車(chē)型為6個(gè)點(diǎn)或4個(gè)點(diǎn)。完成任務(wù)后，年終還有1、2個(gè)點(diǎn)的返利。此外，經(jīng)銷(xiāo)商還可以從保險(xiǎn)上獲得利潤(rùn)。由于經(jīng)銷(xiāo)商（4S店）的主要利潤(rùn)來(lái)源于售后服務(wù)，在新車(chē)銷(xiāo)售方面以走量（增加維修客戶(hù)）為主，因此經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商的讓利幅度很大，甚至賠錢(qián)的現(xiàn)象。同時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商之間競(jìng)爭(zhēng)激烈，互相都緊盯著對(duì)手的動(dòng)向，今天你比我降得多，明天我比你的讓利還多，這就造成了車(chē)價(jià)長(zhǎng)期的動(dòng)蕩不平。經(jīng)銷(xiāo)商的降價(jià)表面上看上去很亂，實(shí)際上是有規(guī)律可尋的。經(jīng)銷(xiāo)商讓利的數(shù)量級(jí)是以多少個(gè)點(diǎn)來(lái)計(jì)算的，在廠家剛宣布降價(jià)的初期，經(jīng)銷(xiāo)商在短期內(nèi)將執(zhí)行廠家的指導(dǎo)價(jià)。但是沒(méi)多久，由于貨源的供應(yīng)充足和經(jīng)銷(xiāo)商之間的競(jìng)爭(zhēng)，經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始紛紛讓利，這時(shí)候的讓利幅度較大，通常在2、3個(gè)點(diǎn)左右。隨后銷(xiāo)量增加，經(jīng)銷(xiāo)商便維持一段時(shí)間的穩(wěn)定，以后再遇到月底庫(kù)存壓力大或者節(jié)假日時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商便再次讓利，一直到年底前，經(jīng)銷(xiāo)商都在緩慢地調(diào)價(jià)。當(dāng)然，這期間如果銷(xiāo)售得好，也會(huì)漲價(jià)。經(jīng)銷(xiāo)商在讓利到最后的時(shí)候，同一品牌的各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商之間相差不到1 000元，返點(diǎn)幅度能達(dá)到8個(gè)多點(diǎn)。

　　此外，2005年車(chē)市的降價(jià)形勢(shì)還和各大廠家的排產(chǎn)計(jì)劃有關(guān)。讓我們?cè)倏匆幌聫S家在2005年的排產(chǎn)計(jì)劃。