車貸市場風生水起 個人車貸營銷需要五個到位
[2003-06-18 13:47:07]
太平洋汽車網
pcauto
經濟日報
責任編輯:
qisuiying
進入2003年以來，我國汽車消費一浪高過一浪，這當然與人們消費能力的提高有著直接的關系，但各家商業銀行敞開大門營銷貸款更為個人汽車消費助了一臂之力。個人汽車消費貸款通過實踐證明是一種低風險、收益高的優良貸款品種，它給消費者、經銷商、保險公司等相關單位都帶來較大利益，也為拉動經濟增長帶來直接動力。
日前，在開展的一次專項調查顯示，搞好汽車消費貸款的營銷需要五個到位：
一是客戶營銷要到位。通過對客戶的細分，將高收入、高學歷、高地位的“三高”客戶確定為商業銀行的優質客戶和重點服務對象，并與之建立長期穩定的業務關系。充分依托商業銀行傳統的資產負債業務、中間業務的優勢，加強消費信貸產品與儲蓄產品、銀行卡、電話銀行、網上銀行的開發研究和組合創新，交叉銷售產品，不斷向個人消費貸款的廣度進軍。根據國家鼓勵汽車消費的宏觀政策和商業銀行大力發展汽車消費貸款的要求，結合具體情況，及時調整個人消費貸款業務發展策略，將個人汽車消費貸款作為重要產品進行推介，重點發展貨車、轎車、客車、出租車等優質品種。
二是捕捉信息要到位。對那些效益好、有實力的民營企業老板進行重點營銷。如一家商業銀行通過信息得知，兩家民營企業的老板想要購買高級小轎車，就馬上派人上門營銷個人汽車消費貸款，分別向他們提供了個人汽車消費貸款200萬元和110萬元，成為當地各家商業銀行自開辦個人汽車消費貸款以來第一筆單筆金額超過百萬元的業務。
三是商業銀行與汽車經銷商合作要到位。進入2003年，汽車消費貸款市場成為各家銀行的競爭焦點，市場競爭已趨白熱化。各家商業銀行要從源頭上做文章，緊緊抓住汽車經銷商，通過積極上門與經銷商交流，本著互惠互利的原則與其簽訂合作協議，才能促進個人汽車消費貸款的開展。
比如，一家工商銀行敏銳抓住了某汽運公司客車需要更新的機遇，迅速介入，努力攻關，最終將這類風險低、影響面廣的業務動員到該行，成為該行汽車消費貸款增長穩定的客戶源。
四是商業銀行與保險公司的合作要到位。為了更好地開展個人汽車消費貸款業務，去年以來，一些商業銀行先后與人保和太保公司簽訂了汽車消費貸款保證保險業務合作協議，借助保險公司人員營銷個人汽車消費貸款，雙方人員共同進行貸前調查和對經銷商開展營銷，現在保險公司推薦的業務已成為一些商業銀行個人汽車消費貸款的又一增長點。
五是業務宣傳要到位。個人汽車消費貸款是一項新業務，為了讓更多的客戶了解這項業務，要充分利用各種媒體和網點進行大力宣傳，努力樹立商業銀行個人汽車消費貸款品牌形象。如在某市城區出租車換型的過程中，該市工商銀行工作人員冒著高溫，對出租車公司挨家宣傳，使出租車司機對汽車消費貸款有了更深的認知，從而保證了市區換型出租車大部分在工行辦理了貸款，也為將來的出租車換型在工行辦理貸款業務打下了基礎。
總之，個人汽車貸款的營銷是多方面的，各家商業銀行都有著自己的特點和優勢，要因地制宜、揚長避短、與時俱進、開拓進取，才能取得個人汽車消費貸款營銷的新突破。
下一篇：
